¿Recuerdas a Estefanía y su socia?
Las mencioné en la primera lección. El día que hablamos de qué les había impedido dar el siguiente paso más allá de la idea, salió este tema también:
- «¿Y qué pasa si invierto dinero y nadie me compra? ¿Qué pasa si después de tener todo listo el producto no se vende?«
Y no se por qué, pero eso dibujó una imagen en mi mente:
Lo que vemos y creemos que significa vender hoy en día 🤳🏻.
Redes sociales, toc toc. Vemos a personas vendiendo en Instagram, TikTok, YouTube y podcasts todos los días, lo que crea una asociación automática: ventas = contenido. Contenido = exponerme.
Y eso, hermana, es empezar a jugar en modo experto.
Yo prefiero jugar como dirían mis tíos: tiro al piso.
Okayyyy, ¿lista para conocer mi principio básico en el juego de las ventas?
La verdad, esto que te voy a contar es lo que más le agradezco a la Mile de 22 años que decidió abrir esa heladería sin mucho conocimiento previo. He pagado cursos completos de negocios con módulos de ventas enteros, y ninguno habla de la importancia de esto:
- La ubicación como estrategia de ventas.
Puedes hacer mil cursos de marketing, pagar el mejor branding, publicar contenido todos los días — y aún así tener que empujar cada venta con esfuerzo.
O puedes aprender a estar presente en el lugar correcto, y dejar que las ventas sucedan como consecuencia.
Nada, ninguna estrategia de ventas es tan poderosa como la decisión del entorno.
Quiero que lo veamos a través de la heladería. Cómo tomamos esa decisión, qué preguntas nos hicimos, qué nos enseñó — y luego lo traduzcamos a lo que tú tienes hoy entre manos.
Ubícate donde ya esté tu comprador (y empieza a vender sin necesidad de un post)
Mi socia y yo habíamos aprendido en la universidad que la ubicación es una decisión estratégica. Que saber identificar dónde está tu comprador hace que las ventas sucedan de manera casi obvia.
Ese principio se convirtió en nuestra ancla.
Y me encanta porque es exactamente la píldora que el miedo a ¿y si no me compran? necesita.
Ahora bien, es algo simple de entender aunque el proceso requiere que te hagas preguntas que te mantengan con la cabeza en tierra.
Desde el punto de vista del marketing, seguro has escuchado mil veces el término «cliente ideal». Como dicen aquí en Uruguay, ¡hasta el orto me tienen! con el «clienti ideal». Hay preguntas más útiles, señores de marketing. Menos abstractas. Preguntas que le piden al creador del negocio un poquito de coherencia y le dicen a la mente de dónde sacar la información.
En vez de preguntarte ¿quién es mi cliente ideal?, pregúntate:
- ¿En qué momento de mi vida yo necesité esto que quiero crear y vender?
Por alguna razón — de resonancia o de intuición — mi socia y yo supimos que queríamos conectar con otros estudiantes. Sabíamos lo que significaba tener cinco minutos libres entre clases y querer algo rico, refrescante, sin gastar demasiado. Éramos ese cliente. Lo conocíamos desde adentro.
Con esa imagen clara, las siguientes decisiones se fueron ordenando solas.
- ¿En qué tipo de lugar consumiría yo, como si fuese mi cliente ideal, esto que quiero vender? ¿Hay gente en esos lugares que pueda pagar por esto?
El local que elegimos estaba ubicado diagonal a una universidad privada, frente a un edificio residencial y al lado de un instituto que preparaba pasantes mediante beca empleo. Eso significaba que en sus fechas de pago, nuestras ventas subían de manera prácticamente automática.
- ¿Este lugar me permite aplicar mi concepto o visión creativa?
Teníamos la visión de que las personas pudieran sentarse, disfrutar helados servidos en copas y tener un momento. Por eso no era lo mismo cualquier zona universitaria — la universidad donde estudiábamos tenía cero actividad comercial alrededor, y la zona se vaciaba rápido después de cierta hora. Nosotras mismas éramos el tipo de estudiante que priorizaba retirarse.
El lugar que elegimos tenía fácil acceso vehicular y peatonal, vida residencial alrededor, y un ritmo de calle que respiraba distinto.
La ubicación también es parte de tu marca. El barrio, la calle, el contexto — todo eso le dice algo al cliente antes de que entre.
- ¿El alquiler de este lugar cabe dentro de mis números?
No nos ubicamos en la zona más premium, aunque quisiéramos. El local más visible de la ciudad no sirve de nada si el alquiler se come el margen.
El equilibrio está en pagar lo justo por el tipo de tráfico que recibes.
Y aquí es exactamente donde el mapa financiero de la lección anterior se vuelve indispensable — es el filtro real para tomar esta decisión.
- ¿Llegar aquí es fácil para mis clientes y para mí?
La experiencia del cliente empieza antes de entrar. La facilidad para ubicarte, el entorno, la seguridad, la limpieza de la calle — todo eso influye en cómo te perciben.
Nuestra heladería estaba a un minuto en auto de una avenida principal y a cinco minutos caminando de la parada de autobús. Para los proveedores era sumamente fácil llegar. Eso también cuenta.
- ¿Hay algo que este lugar ya me da gratis?
Un local bien ubicado puede funcionar como publicidad pasiva. Si pasa la gente correcta frente a tu vitrina todos los días, estás pagando alquiler y comprando visibilidad al mismo tiempo.
Nosotras pusimos un rótulo con los elementos del branding en la ventana y la puerta, y eso solo ya era un llamador de atención constante.
Vendimos, cada mes.
Y sin redes sociales.
(Era el 2014. Apenas Sascha Fitness estaba comenzando a usar Instagram como influencer.)
Pero hay algo más que aprendí en esa heladería
Una vez que empiezas a vender, empieza la parte que los cursos de ventas casi nunca enseñan.
La observación.
De lo que pasa justo enfrente de ti, cuando ya tienes clientes.
Nosotras descubrimos que comer helado da sed.
Parece obvio — pero en ese momento fue un hallazgo. Así que incluimos agua y gaseosas en el menú. De cada diez personas que compraban helados, siete también compraban agua. Esa pequeña decisión mejoró el flujo de caja diario porque el margen del agua era más alto y la rotación más constante.
También notamos que las ventas bajaban las semanas lejanas a las fechas de pago de empresas y becas. Nuestro público principal eran pasantes con sueldo de becados, y eso se notaba en los ciclos de consumo. Para no depender solo de los picos, agregamos servicio de copias e impresiones — algo útil para ellos todos los días. Eso nos permitió mantener ingresos más estables y atraer a personas que quizás no venían por un helado, pero terminaban comprando uno mientras esperaban su impresión.
Y en fechas especiales — San Valentín, Navidad — armábamos combos con chocolates, tarjetas y cintas decorativas. Detalles simples que funcionaban porque apelaban al deseo de regalar.
Lo que esas decisiones me enseñaron fue la viva práctica de un «análisis del consumidor».
Mantengo la premisa de la lección tres de esta serie de empezar con un menú o producto en concreto, y también sostengo esto: mientras más capaz seas de leer lo que tu cliente ya te está diciendo con su comportamiento, más rápido podrás estabilizar tus ventas.
Quiero que te quedes con esto para tu futuro
El Registro del Cliente Real.
Es una hoja. Se llena una vez por semana. Cinco minutos máximo.
Cinco preguntas, una línea cada una:
- VENDÍ — ¿Qué se movió esta semana que no esperaba?
- APRENDÍ — ¿Qué me dijo o hizo un cliente que no había visto antes?
- NOTÉ — ¿Hubo un momento, patrón o detalle que se repitió más de una vez?
- AJUSTÉ — ¿Cambié algo pequeño esta semana a partir de lo que observé?
- PRÓXIMO — ¿Hay una señal que todavía no sé cómo leer pero quiero seguirle la pista?
Descarga el formato para imprimir aquí.
Cuando empieces a vender, esta herramienta te ayudará a seguir tomando buenas decisiones.
Pero espera: todo esto aplica si tu negocio tiene un local físico.
Si tu modelo es distinto, postres por encargo, productos que se venden por WhatsApp, servicios que se venden a través de una app, el principio es exactamente el mismo. Solo que en vez de ubicar un local, te ubicas tú, o ubicas tu información.
En vez de pensar en qué zona geográfica juega a favor de tu idea, pregúntate:
¿Dónde ya existe la conversación que mi producto puede resolver? ¿En qué grupo, comunidad, red o contexto hay personas con esa necesidad activa?
En 2021 quería empezar a vender mis servicios de branding a clientes más premium. ¿Qué hice? Pagué una membresía a una comunidad donde ya existían empresarios. Esa fue la cuota de «alquiler» que tuve que pagar.
Jugar en modo principiante en las ventas e igual ganar es saber leer dónde está tu demanda antes de salir a buscarla.
Gracias por leer hasta aquí.
En 2014 no usaba redes sociales. Hoy lo haría diferente, y en la siguiente lección te cuento exactamente qué haría y por qué.
Si llegaste hasta aquí, ya sé que eres del tipo de persona que actúa. Descarga el registro de cliente real y úsalo en cuanto tengas tu primer cliente.
Buen trabajo, baby, en serio.
Att. Mile 🤎.
